市场营销

  有了以DBR或S-DBR的生产运营，以及新的库存分布和配送构成的分销系统，接下来，就是如何通过市场营销来获得销售的机会。幸运的是TOC在市场营销方面同样有自己的见解。

 TOC对市场营销与销售的比喻是：市场营销就是“撒下玉米，吸引鸭子来我们的田里”，而销售就是“拿起枪，射中鸭子”。因此，如果鸭子没到我们的田里，那不是销售人员的错！那一定是市场营销的错，也许撒的不够，也许时间不对，也许，你根本没搞清楚鸭子是否喜欢吃玉米！

  所以，你要深入观察为什么没有更多订单，而不仅仅总是关注培训销售、做广告、宣传。

为什么那么多公司的制约在市场？

  传统的部门分立、以局部利益为主导的做法导致公司集中注意内部，浪费潜在客户。大多数公司只专注产品特性，而看不到在不同的市场中，客户真正在意什么。因此，公司把所有业务管理部门的间接费用分摊到产品成本上，算出一个自以为公平的价格。于是价格就等于分摊成本、实际费用加上合理利润。

  实际上，上面的价格，是供应商自己的价值认知，而除非你是垄断的，否则你应该考虑客户的价值认知，就是说，产品（服务）能协助客户在他的特定环境中解决什么问题，带来什么好处？能解决的问题越大，客户的价值认知就越大。

  所以，市场营销的职责就是：在市场上所有竞争产品比较之下，增加客户对产品的价值认知。必须按照这样的价值来设定产品价格！

  聚焦五步的应用

  步骤一：“识别”—— 我们已经认识到，市场是我们的制约。

  步骤二：“挖尽”——不要浪费潜在客户。如果市场营销已经成功吸引了鸭子飞来，销售却没有成交，我们就必须研究为什么没有成交。而不是盲目地急于更换销售人员、经理。如果你没有通过某种市场营销做法，向客户证实产品价值，那么销售人员可能把所有的产品特性当成弹药向客户乱射，而无法专注去解决客户的潜在问题。不用说，没被射中的鸭子当然被惊起，飞走了。因此，我们要收集那些对我们说“不”的客户，分析判别后，得出大多数潜在客户不愿意购买的原因。通常，在“挖尽”这一步，至少要做到高准时交货率，短提前期，和达到客户标准的质量，这是最低的标准，第一时间就要检讨这些。确定了原因后，改善就不会盲目，不要把改善技巧用在所有的地方，而是要用在挖尽制约上。

  步骤三：“迁就”——运营、工程、分销、财务部门都必须采取措施来保证不浪费客户，对运营就是正确设立后勤与物流机制，保证交货提前期缩短；对工程，就是更快的进行产品设计和开发；对分销来说，就是上次说的建立正确的库存、配送方式，等等。

  步骤四：“松绑”—— “黑手党”方案。  当用尽所有潜在客户后，就要吸引更多的鸭子飞到我们的田里。现在的鸭子，可是要经过全球飞行，或通过互联网，来观察哪里的玉米最好的。因此，市场营销部门必须提出和分析解答这个问题：“我们市场中的客户有哪些问题是没有同行去处理的？”这是市场研究的核心。而且实际上，当找到答案后，公司并不需要通过多大的发明创造或改造产品来把答案付诸行动。这种方案对客户来说，是好的无法拒绝的，因为没有其它公司提供方案！因此，高德拉特称之为“Mafia Offer”，即“黑手党方案”。这一步重要的是改变公司的政策与做法，而不需改变产品、价格等。

  市场细分

   虽然黑手党方案是一个强力的营销工具，但另一个关键性的市场战略也必须被考虑，就是市场细分。

TOC对细分的定义是：“当一个市场中的产品的价格和销量，不会被另一个市场中的价格和销量所影响时，才是有效的细分。”该战略主要法则是细分市场，而不是资源。比如地理上的细分，比如在某市场销售新产品，而维修零件则是售后市场的产品，又比如销售一种实际上是不同产业的产品等等。